Как се увеличават онлайн продажбите?

Безспорно заветната цел на “performance” маркетинга е придобиването на клиент. Да, умишлено не говоря за продажба или транзакция, а за “придобиване на клиент”. Много собственици на бизнеси изчисляват възвращаемостта на инвестициите от рекламата като съотношение между общи приходи и общи разходи (пример: ROAS>2). До някъде това е основателно, но целта на рекламата не трябва да е ориентирана към едно обикновено число, а към ясен план. План за реализиране на първа продажба и по-важно към повторни продажби. На приходите от рекламата често се гледа като на единични продажби, които формират приходите за фиксиран период от време. Тук се вижда и разликата в мисленето на опитните и начинаещите онлайн търговци. Говорим за разликата в поставянето на ясни бизнес цели. При опитните търговци целите винаги са ориентирани към придобиване (acquisition) и запазване на клиента (retention). 

Придобиването на клиент означава, че има потенциал за повторни продажби от един и същ човек. Накратко всяка следваща продажба (от този човек) е срещу по-ниски разходи. Какво точно имам предвид? Начинаещите започват със следната сметка: “Слагам на масата 3000 лв за реклама в Google и след 30 дни очаквам приходи минимум 6000 лв (ROAS=2)”. Това е чудесно начало, но как точно ще се получат тези 6000 лв? В 99% от случаите се разчита на постоянен поток от “нови продажби” и въобще не се мисли за “повторни продажби”. Този подход най-често води до нарастващи разходи за реклама и по-ниска възвръщаемост. Защо? Обърнете внимание на две важни неща:

1. Абсолютно винаги разходите за реклама за привличане на нов клиент е в пъти по-висок от разходите за реализиране на повторна продажба. На практика потребителя не познава вашия бизнес (бранд) и отделя много повече време за проучване и сравнение. Това означава, че има повече взаимодействия с вашите реклами, а това означава повече разходи за реклама – повече публикации, повече съдържание, повече кликове.
2. Доволният клиент ще се върне за допълнителни поръчки без излишни разходи. Доволният клиент ще ви препоръча на близките си. На практика увеличавате приходите без да увеличавате разходите за реклама.

Ако имате ясен план за придобиване и по-важно за запазването (retention) на клиенти сметките винаги ще са във ваша полза.

Как да увелича продажбите от моя сайт?

След като имате ясен план за придобиване и запазване на клиенти идва ред за анализа на вашия уебсайт. Отговаря ли вашия сайт на вашите бизнес цели? Има ли причина потребителя да купи от вас? Има ли причина да се върне за повторна покупка? 

Дори да разполагате с най-добрия медия план и най-прекрасните публикации в най-популярните сайтове на света сделката може да не се осъществи. Защо? Защото рекламата има за цел да привлече потенциалния клиент във вашия уебсайт, а сделката зависи от съдържанието във вашия сайт. Непрекъснато се налага да го повтаряме: Сделката се случва във вашия сайт. В рекламите даваме обещание, което трябва да се изпълни във вашия сайт, във вашата целеви страница. 

Как се прави целева страница, която продава?

Ако искате да спечелите вашите потенциални клиенти е важно да сте наясно с техните нужди и да сте наясно с техните проблеми. Те имат нужда от решение, което ще отговори на техните очаквания. Можете да им разказвате истории, да им обещаете всичко на идеалната цена, но това не означава, че ще ви се доверят. “Доверие” е ключовата дума зад успеха на всяка целева страница (и не само). Вашата целева страница ще прави сделки само ако убедите вашия потенциален клиент, че заслужавате неговото доверие. Как се случва това? Снимките и изображенията не са достатъчни за да създадете трайно впечатление или по-сериозна ангажираност. Важно е да отделите време за създаването подходящо видео. Видеото показва реален човек, които спасява потребителя от неговите проблеми. Това е добро начало, но това достатъчно ли е? Видеоклип с реалното лице на вашия бизнес ще създаде по-висока ангажираност и ще открехне вратите към доверието. Практиката показва, че видеото помага за продажбите, но не е достатъчно. 

Как се изгражда доверие в интернет?

Отговорът не е еднозначен, но няма да сбъркате ако между своите бизнес цели поставите и “добра репутация”. Постигането на тази цел със сигурност не се изчерпва с едно видео, една статия, една публикация. Като всяко важно нещо добрата репутация и нейното постигане изискват стратегия и план т.е. усилия и ресурс в тази посока. Какво точно имам предвид? Добрата репутация се гради с времето – това е ясно откакто свят светува, но в съвременния дигитализиран свят репутацията се записва под формата на отзиви, оценки, коментари, споделяния и т.н. Всеки сайт за сравнение на продукти, всеки “marketplace”, всеки сайт за обяви разчита на коректни търговци с положителни отзиви. Вашият уеб сайт не прави изключение. Дори да предложите “оферта, на която не може да се устои” винаги остават въпроси като: “Това вярно ли е? Тези сериозни ли са?” В този момент имате нужда от социално доказателство (social proof). Това са отзивите от вашите клиенти. Сложете ги на видно място за да потвърдят, че това което обещавате е вярно. 

За още полезно съдържание се абонирайте за моя Youtube канал.